Sequoia: Công ty AI trị giá 1.000 tỷ USD tiếp theo sẽ không bán phần mềm
> Dành cho anh em nào chưa biết, Sequoia là một trong những quỹ đầu tư mạo hiểm có ảnh hưởng nhất thế giới, từng đầu tư từ rất sớm vào Apple, Google, Nvidia, YouTube, WhatsApp, Airbnb, Stripe, DoorDash và rất nhiều công ty công nghệ lớn khác. Vì vậy, mỗi khi Sequoia công bố một thesis mới, họ không chỉ đang dự đoán tương lai mà thường đang mô tả nơi họ tin rằng thị trường hàng nghìn tỷ USD tiếp theo sẽ hình thành.
Sequoia đưa ra một luận điểm là: "The next $1T company sells work, not software." Nếu chỉ đọc câu này, nhiều người sẽ nghĩ đây chỉ là một cách đặt tiêu đề để gây chú ý. Nhưng khi đọc hết bài phân tích của họ, mình nhận ra đây thực chất là một cách nhìn hoàn toàn khác về AI.
Trong suốt hơn 20 năm qua, chúng ta luôn quen với việc công nghệ bán phần mềm. Sang giai đoạn AI Agent, thứ được bán sẽ không còn là phần mềm nữa mà là công việc đã hoàn thành.
Chúng ta đang nhìn AI bằng tư duy của thời kỳ SaaS
Trong hơn hai thập kỷ qua, ngành công nghệ được xây dựng dựa trên một mô hình rất quen thuộc. Các công ty phát triển phần mềm, bán license hoặc subscription hàng tháng, sau đó khách hàng sử dụng phần mềm để hoàn thành công việc.
Microsoft bán Office, Adobe bán Photoshop, Salesforce bán CRM, Notion bán workspace. Điểm chung của tất cả những sản phẩm này là chúng chỉ cung cấp công cụ. Giá trị cuối cùng vẫn được tạo ra bởi con người. Photoshop không tự làm quảng cáo, Excel không tự lập báo cáo tài chính, Salesforce không tự ký hợp đồng và Notion cũng không tự viết tài liệu.
Phần mềm chỉ giúp con người làm việc hiệu quả hơn. Vì đã quá quen với mô hình này nên khi AI xuất hiện, phần lớn startup cũng tiếp tục đi theo hướng cũ. Họ xây AI viết code, AI viết content, AI thiết kế, AI làm slide hay AI trả lời email. Tất cả đều là Copilot, tức AI hỗ trợ con người làm việc nhanh hơn. Theo Sequoia, đây mới chỉ là bước khởi đầu.
AI không muốn bán phần mềm, AI muốn bán kết quả
Điều Sequoia nhìn thấy là khách hàng thực ra không quan tâm phần mềm. Họ quan tâm công việc có được hoàn thành hay không. Nếu bạn là chủ một doanh nghiệp và mỗi tháng phải xử lý hàng nghìn hóa đơn, điều bạn muốn không phải là mua thêm một phần mềm kế toán.
Điều bạn muốn là cuối tháng sổ sách được chốt đúng hạn, báo cáo tài chính hoàn thành và thuế được nộp đầy đủ. Nếu có một công ty nói rằng "Đừng mua phần mềm của chúng tôi. Chỉ cần gửi hóa đơn, chúng tôi sẽ xử lý toàn bộ phần còn lại", đó sẽ là một lời đề nghị hấp dẫn hơn rất nhiều. Đó chính là điều Sequoia gọi là Sell Work.
Vì sao thị trường dịch vụ lớn hơn rất nhiều thị trường phần mềm?
Sequoia thống kê cứ mỗi 1 USD doanh nghiệp chi cho phần mềm thì có khoảng 6 USD được chi cho dịch vụ. Đây là một góc nhìn rất đáng suy nghĩ.
Trong suốt hai mươi năm qua, gần như toàn bộ ngành SaaS chỉ đang cạnh tranh để giành lấy khoản 1 USD này. Salesforce, HubSpot, Atlassian, Monday, Notion hay Zoom đều bán software.
Trong khi đó, phần lớn ngân sách của doanh nghiệp lại được dùng để thuê kế toán, luật sư, agency marketing, công ty tuyển dụng, đơn vị kiểm toán, tư vấn hay BPO.
Nói cách khác, doanh nghiệp không chi nhiều tiền để mua phần mềm. Doanh nghiệp chi tiền để thuê người hoàn thành công việc. Nếu SaaS số hóa phần mềm thì AI đang có cơ hội số hóa chính lực lượng lao động tri thức.
Sequoia đã vẽ ra bản đồ cơ hội của AI Agent
Để chứng minh điều này, Sequoia xây dựng một bản đồ mang tên Opportunity Map. Họ không phân loại theo ngành nghề mà phân loại theo bản chất công việc.
Trục đầu tiên là Intelligence và Judgement.
* Intelligence là những công việc chủ yếu đọc tài liệu, xử lý dữ liệu, áp dụng quy tắc và làm theo SOP.
* Judgement là những công việc cần kinh nghiệm, sáng tạo, giao tiếp và khả năng ra quyết định.
Trục thứ hai là Outsourced và Insourced, tức doanh nghiệp thường thuê ngoài hay tự làm. Khi đặt hàng chục ngành dịch vụ lên bản đồ này, Sequoia phát hiện khu vực hấp dẫn nhất chính là những công việc đã được thuê ngoài từ lâu nhưng có quy trình chuẩn hóa rất cao. Đây là nơi AI Agent có thể thay thế toàn bộ workflow chứ không chỉ hỗ trợ con người.
Insurance, Accounting và Healthcare đang trở thành "mỏ vàng" của AI
Ví dụ đầu tiên là Insurance Brokerage, thị trường trị giá khoảng 140–200 tỷ USD. Công việc của broker chủ yếu là thu thập thông tin khách hàng, so sánh báo giá giữa các hãng bảo hiểm và hoàn thiện hồ sơ. Đây gần như là một bài toán xử lý dữ liệu. Quan trọng hơn, ngành này cực kỳ phân mảnh với hàng chục nghìn công ty nhỏ, khiến AI có rất nhiều cơ hội tham gia.
Ngành kế toán cũng có quy mô khoảng 50–80 tỷ USD chỉ riêng tại Mỹ, nhưng điều khiến Sequoia lạc quan hơn là cuộc khủng hoảng nhân lực. Trong vòng năm năm qua, nước Mỹ đã mất khoảng 340.000 kế toán, trong khi 75% CPA hiện nay đang tiến gần tuổi nghỉ hưu.
AI không xuất hiện để thay thế những kế toán đang làm việc, mà xuất hiện vì thị trường không còn đủ kế toán để tuyển. Healthcare Revenue Cycle cũng là một ví dụ rất thú vị. Thay vì chẩn đoán bệnh, AI lại có cơ hội lớn hơn ở bộ phận billing. Mỗi hồ sơ khám bệnh phải được chuyển đổi thành khoảng 70.000 mã ICD-10 để thanh toán bảo hiểm. Đây là công việc có quy trình rất rõ ràng và có quy mô khoảng 50–80 tỷ USD chỉ riêng tại Mỹ.
AI không thay thế nghề nghiệp, AI thay thế workflow
Sequoia không nói AI sẽ thay thế nghề nghiệp. Họ nói AI sẽ thay thế workflow. AI không cần thay kế toán. AI thay quy trình đối soát hóa đơn. AI không cần thay luật sư. AI thay quy trình rà soát hợp đồng. AI không cần thay bác sĩ. AI thay quy trình mã hóa hồ sơ bệnh án. Đây là một khác biệt rất lớn.
Để thay thế một nghề nghiệp, AI phải giỏi hơn con người ở mọi kỹ năng. Nhưng để thay thế một workflow, AI chỉ cần hoàn thành những phần việc lặp đi lặp lại với chi phí thấp hơn và độ chính xác đủ cao.
2025 là năm của Copilot, 2026 sẽ là năm của Autopilot
Theo Sequoia, năm 2025 là năm của AI Copilot. Hầu hết startup AI phát triển nhanh nhất đều bán công cụ hỗ trợ con người. Nhưng năm 2026 sẽ là năm của AI Autopilot. Những công ty chiến thắng sẽ không còn hỏi "Làm sao để AI giúp kế toán làm việc nhanh hơn?" mà sẽ hỏi "Làm sao để AI trở thành công ty kế toán?".
Họ sẽ không xây AI cho luật sư mà xây công ty luật vận hành bằng AI. Họ sẽ không xây AI cho agency marketing mà xây agency marketing có lực lượng lao động chủ yếu là AI. Đây cũng là lý do Sequoia cho rằng nhiều startup Copilot sẽ gặp "Innovator's Dilemma".
Nếu hôm nay bạn bán phần mềm cho kế toán, ngày mai rất khó chuyển sang bán dịch vụ kế toán bằng AI, bởi điều đó đồng nghĩa với việc bạn đang cạnh tranh trực tiếp với chính khách hàng của mình.
Insight lớn nhất của Sequoia
Trong toàn bộ bài viết, Sequoia gần như không nhắc đến GPT, Claude hay Gemini. Họ không tranh luận model nào mạnh hơn. Họ chỉ nhìn vào một câu hỏi duy nhất: doanh nghiệp thật sự đang trả tiền cho điều gì?
Câu trả lời không phải là doanh nghiệp trả tiền để một công việc được hoàn thành. Nếu SaaS đã số hóa phần mềm trong hai mươi năm qua thì AI đang bắt đầu số hóa lao động tri thức.
Và nếu thesis này đúng, công ty AI trị giá 1.000 tỷ USD tiếp theo sẽ không phải là công ty có chatbot thông minh nhất, mà sẽ là công ty đầu tiên biến công việc thành một dịch vụ có thể mua giống như điện, Internet hay cloud computing.
Đó cũng là ý nghĩa thật sự phía sau câu nói của Sequoia: "The next $1T company sells work, not software."